Không ít nhân viên môi giới đều nhận ra khi họ đưa ra lời mời mua bán, thì 100% khách hàng sẽ từ chối. Vậy thì nghệ thuật xử lí lời từ chối.
Theo kinh nghiệm của nhiều môi giới khi khách hàng từ chối, bạn đừng vội thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm dat nen bella vista hay can hộ này của mình tốt lắm, điều này sẽ gây phản cảm cho khách hàng. Hãy tìm hiều nguyên nhân đưa ra lời từ chối của khách để chọn giải pháp thích hợp.
"Tôi đang thích đất nền/ căn hộ…này."
Thị trường là rộng mở, khách hàng có quá nhiều sự lựa chọn việc họ chọn phân khúc có nhiều sản phẩm của đối thủ của bạn là không có ngạc nhiên. Bạn nên khéo léo hỏi xem khách hàng thích gì ở những dự án đối thủ. Tuyệt đối không chê ngay từ đầu nói chuyện, hãy khen đối thủ của bạn trước khi phân tích dự án của họ cho khách hàng. Bạn hãy chứng minh những ưu điểm vượt trội của dự án mình so với dự án của đối thủ.
"Gía của bạn quá mắc"
Bạn nên hiểu rằng phản ứng của khách hàng là luôn luôn chê giá, đây là phản ứng tâm lí bình thường. Do đó, sau khi nghe khách hàng chê giá sản phẩm của mình hãy đặt lại câu hỏi " giá mắc so với cái gì". Bạn nên biết một là khách hàng so với đối thủ hoặc đây là phản ứng tự nhiên. Nghệ thuật xử lí lời từ chối chính là chứng minh sản phẩm của bạn xứng đáng với mức giá đó.
" Tôi đang rất bận"
Đây là câu từ chối thường xuyên gặp nhất. Bởi lẽ, tiền bạc và thời gian là những điều khách hàng không bao giờ muốn chia sẻ với bạn. Nghệ thuật xử lí lời từ chối có 2 phương án
Phương án 1: Xin thời gian cụ thể 5p-10p để trình bày những lợi ích, nên nhấn mạnh vào lợi ích mà anh / chị có thẻ có. Sau đó, hãy bắt đầu chịn những điểm nhấn dự án của bạn trình bày cho thấy khách hàng sẽ được gì khi họ chọn bạn.
Phương án 2: Xin lỗi đã làm phiền nhưng cần ấn định lại thời gian cho cuộc gọi kế tiếp khi khách hàng đã bắt đầu có thời gian. Bạn hãy nhớ nhắn tin lại cho khách hàng về thời gian cũng như tên tuổi của bạn. Có thể xin mail để gởi thêm thông tin trước cho khách hàng.
" Tôi không thấy được lợi ích trong dự án của bạn"
Nghệ thuật xử lí lời từ chối lúc này là đừng vội phủ nhận lời từ chối của khách. Bạn hãy xin lỗi, sau đó nói thêm những lợi ích nào khách hàng quan tâm. Sau khi có câu trả lời, hãy trả lời một cách trả lời chắc chắn phân tích những điểm lợi ích của dự án của mình cho khách hàng theo tiêu chí do họ đặt ra. Nguyên tắc là bạn không bán cái mình có mà bán lợi ích khách hàng cần.
